Direkte und indirekte Bedarfsermittlung

Bei der direkten Bedarfsermittlung werden der Kundschaft mit Hilfe von offenen Fragen konkrete Informationen über den Bedarf entlockt.
In der indirekten Bedarfsermittlung hingegen werden Zustimmung oder Ablehnung für einen Artikel über die Reaktion auf Testangebote ermittelt.

Direkte Bedarfsermittlung

Im Mittelpunkt steht die Ermittlung der Bedürfnisse und Motive der Kundschaft.

W Fragen:
Wann? Womit? Wohin? Wie? Wodurch? Wer? Wo? Worauf? Welche? Wie viel? Weshalb? Wie oft? Wieso? Woher? Wen? Wozu?

Vorteil:
Je mehr die Kunden über ihre Vorstellungen reden, desto mehr Informationen werden vermittelt.
Nützlich können dabei konkrete Angaben zu Materialeigenschaften oder zur Qualität sein.

Ziel:
Möglichst viele Details über Kundenwünsche kennen.
Denn je mehr du weißt, desto leichter können Probleme oder Bedenken aus dem Weg geräumt werden.

Indirekte Bedarfsermittlung

Der Bedarf wird hierbei durch eine sofortige Warenvorlage ermittelt. Meist: Parfümerie, Einrichtungsartikel und Fashion Artikel
Emotionale Kaufmotive sind für eine direkte Bedarfsermittlung nicht geeignet.

Mit Hilfe von gezielten Fragen nach dem persönlichen Geschmack können diese Kaufmotive aufgedeckt werden.

Testangebote
Aufgrund der ersten Informationen werden gezielte Testangebote gemacht. In der Regel werden ca. 3 bis 5 Artikel vorgelegt. Die Kundenreaktion muss genau beobachtet werden. Dabei kann ein Rückschluss auf den Geschmack geschlossen werden.

Positive Kundenreaktion:
Kunden greifen nach Ware, legen sie nicht mehr aus der Hand, Nicken als Zeichen der Zustimmung

Negative Kundenreaktion:
Kunden treten beiseite, legen Ware weg, Blick schweift ab als Zeichen von Abneigung

Aktives Zuhören

Das aktive Zuhören spielt sowohl bei der direkten als auch bei der indirekten Bedarfsermittlung eine wichtige Rolle. Gutes und aktives Zuhören ist die Grundlage jeder Bedarfsermittlung.
Sie kann mit einem Nicken symbolisiert werden. Aber auch das Aufrechterhalten des Blickkontakts oder ein zustimmendes „Oh oder Ich verstehe“ kann hier sehr effektiv sein!

Ist der Kunde gerade im Redefluss, lasst ihn aussprechen und hört genau zu, denn jedes Detail kann zählen. Merk dir die wichtigen Infos. Diese können nachher noch bei der Warenvorlage verwendet werden.