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Eine gute Bedarfsermittlung ist die Grundlage für das weitere Verkaufsgespräch. Für eine optimale, individuelle Beratung ist es notwendig möglichst ausführlich und strukturiert Informationen einzuholen.
Vorteile der Kundenbedarfsermittlung
- Fundament für ein Verkaufsgespräch
- Ziel: Wünsche, Motive, Ansprüche kennenzulernen
- Beziehungsebene stärken
- Informationen über Kaufwunsch erhalten
- Kunden werden sich über ihre eigenen Motive und Ansprüche klar
- Argumente werden nachvollziehbarer
- Mehr Umsatz für das Verkaufspersonal
- Schnellere Entscheidungsfindung beim Kunden
Kaufmotive
Ein Kaufmotiv ist der Grund, der die Kunden dazu bewegt etwas zu kaufen. Kunden haben meist mehrere Kaufmotive. Dabei werden rationale und emotionale Motive unterschieden.
Rationale Kaufmotive
Rationale Kaufmotive gehen auf Entscheidungen zurück, die mit dem Verstand getroffen werden.
Mögliche Gründe:
- Eine besondere Geld- oder Zeitersparnis
- Ein besonders hoher Qualitätsanspruch
Emotionale Kaufmotive
Emotionale Kaufmotive basieren oft auf dem Wunsch nach Nachahmung (z.B. eines Influencers oder der Freunde). Aber auch ein gewisses Geltungsbedürfnis können dabei eine Rolle spielen. Sie werden meist durch Nebenbemerkungen angedeutet oder körpersprachlich gezeigt.
Kundenansprüche
Im Mittelpunkt der Kundenansprüche stehen die Wünsche, Vorstellungen und Nutzungsbedingungen, die die Kunden an die Produkte haben.
Kundenanspruch | Erläuterung |
|---|---|
Gebrauchswert | Wie nützlich der Artikel im Verwendungszweck? |
Geltungswert | Soll der Artikel einfach modisch sein und/oder das Image verbessern? |
Bequemlichkeit | Soll der Artikel Wohlbefinden und Tragekomfort bieten? |
Sicherheit | Liegt das Hauptaugenmerk auf Sicherheit und Zuverlässigkeit? |
Gesundheitswert | Wird die Gesundheit oder das Wohlbefinden der Kundschaft durch den Artikel erhalten oder gesteigert? |
Umweltverträglichkeit | Inwieweit belastet der Artikel die Natur oder Umwelt? |
Preiswürdigkeit | Ist das Preis-Leistungs-Verhältnis angemessen? |
Vertrauensauslöser
Im Anschluss an die Begrüßung und die Erläuterung der Wünsche werden sogenannte Vertrauensauslöser eingesetzt.
Vertrauensauslöser sollen:
- Sicherheit vermitteln.
- Ein positives Gefühl auslösen.
- Für eine angenehme und verkaufsfördernde Gesprächsatmosphäre sorgen.
- Der Kundschaft das Gefühl vermitteln: Hey, hier ist jemand der sich bemüht das Richtige für mich zu finden!
Anwendungsbeispiele
Kaufmotive
Rationales Kaufmotiv: Die Kundin braucht dringend eine neue Regenjacke, denn die alte Regenjacke ist undicht. Sie hat für das Wochenende einen Ausflug geplant.
Emotionales Kaufmotiv:
Es sollte schon eine Regenjacke von RAMPE werden, denn die trägt ihre Lieblingsinfluencerin auch!
Kundenansprüche
Gebrauchswert "Die Regenjacken von Rampe sind zusätzlich auch noch besonders winddicht."
Geltungswert
"Die Regenjacke von Rampe schützt zuverlässig auch bei starken Regenfällen."Bequemlichkeit
"Durch den weiten Schnitt, ist die Jacke auch mit einem zusätzlichen Pullover bequem zu tragen.Sicherheit
"Dank der zusätzlichen Leuchtstreifen werden Sie auch in der Dunkelheit gut gesehen."Gesundheitswert
"Haben Sie die praktische Kapuze bereits gesehen? Mit dieser bleiben Ihre Haare garantiert trocken."Umweltverträglichkeit
"Diese Jacke besteht zu 95 % aus recyceltem Material."Preiswürdigkeit "Trotz der allgemeinen Beliebtheit von Rampe als Marke, kostet diese Jacke nur...."
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