Ergänzungs- und Zusatzangebote

Unter Ergänzungsangeboten werden Artikel verstanden, die für die Hauptartikelnutzung notwendig sind. Zusatzangebote unterstützen den Hauptkauf sinnvoll. Beide Angebote sollen den Wunschartikel aber nicht ersetzen.

Vorteile von Ergänzungs- oder Zusatzangeboten

Für den Kunden

• Zusätzliche Wege können vermieden werden
• Artikel kann sofort verwendet werden
• Steigert die Freude am Hauptkauf
• Die Kundschaft hat das Gefühl der Verkäufer interessiert sich für Kundenwünsche

Für das Unternehmen

• Es können höhere Umsätze generiert werden
• Mehrere Artikel können gleichzeitig an einen Kunden verkauft werden
• Zusatzartikel sind oft besser kalkuliert
• Steigert Kundenzufriedenheit

Für das Verkaufspersonal

• Anerkennung, da Kunde dich als Aufmerksam wahrnimmt
• Steigert
  • Verkaufserfolg
  • Zufriedenheit
  • Selbstwertgefühl

Richtiger Zeitpunkt

• Zeitpunkt lässt sich nicht pauschal festlegen
• Fingerspitzengefühl erforderlich

Zu früh: Kundschaft...

• Schreckt ab
• Fühlt sich bedrängt und entschließt sich gegen Kauf

Zu spät: z.B. Nach dem Kassieren
Angebot wird nicht mehr wahrgenommen

Angebote während dem Hauptkauf

Sollen den Gebrauchwert des Hauptartikels steigern.

Jan kann seiner Kundschaft zum Beispiel eine Fleece-Jacke zu einer Übergangsjacke empfehlen. Dadurch kann die Kundschaft auch im Winter die Übergangsjacke tragen.

Angebote im Anschluss an den Hauptkauf

Artikel, die benötigt werden, um den Hauptkauf in Gebrauch zu nehmen, sollten erst angeboten werden, wenn sich die Kundschaft für den Kauf entschieden hat.
In Geschäften mit Selbstbedienung können Ergänzungsartikel vor allem durch Verbundplatzierungen angeboten werden.

Wirkungsvolles Anbieten von Ergänzungs- und Zusatzartikeln

• Das WIE des Angebots ist wichtiger als das WAS.
• Floskeln und negative Suggestivfragen sollten am besten weglassen werden
• Die Vorschläge sollten stets Kunden-, Waren oder Verwendungsbezogen sein.
• Sind viele Ergänzungs- oder Zusatzangebote möglich, wähle die aus die dir am sinnvollsten für den Kundennutzen erscheinen.

Anwendungsbeispiel

Ergänzungsartikel

• Batterie zur Taschenlampe
• Schnürsenkel zu den Schuhen

Zusatzartikel

Gebrauchswert erhalten:

• Sportschuhe – Pflegemittel
• Laptop – Transporttasche
• Tiefkühlkost – Kühltasche
• Ski – Skisack

Kundennutzen steigern

• Soundsystem - Fernseher
• Kravatte oder Fliege - Anzug