Kaufentscheidung

Auf eine Kaufablehnung sollte möglichst immer mit Verständnis reagiert und die Kundschaft zu nichts gedrängt werden. Für einen Kaufwunsch und die Kaufbereitschaft gibt es viele verschiedene Indizien, die dir zeigen ob die Kundschaft kaufwillig ist.

Direkte Mitteilung des Kaufwunsches

Kaufabsicht wird eindeutig, sprachlich, formuliert.
An diesem Punkt kann die Argumentation beendet werden. Der Kaufabschluss wird jetzt gezielt aufgenommen.

Kaufbereitschaft

Indirekte Hinweise zur Kaufbereitschaft

Kunden haben oft schon innerlich den Kaufentschluss gefasst, zögern aber noch ihre Entscheidung zu finalisieren. Mit gezielten Argumenten kannst du den letzten Anstoß geben.

Sprachliche Hinweise zur Kaufbereitschaft

• Wichtige Kaufargumente werden von der Kundschaft wiederholt
• Redet bereits davon den Artikel zu nutzen
• Fragt nochmal nach der Meinung oder Erfahrungen an
• Zustimmung wird geäußert

Körpersprachliche Hinweise zur Kaufbereitschaft

• Kunde nickt mehrfach
• Zufriedener Blick auf Artikel gerichtet
• Behält den Artikel in der Hand

Sprachliche und körpersprachliche Kaufablehnung

Selbstverständlich ist es ärgerlich, wenn du viel Zeit in das Gespräch investiert hast und dieser dann nichts kauft.

• Seht es nicht als persönliche Niederlage!
• Reflektiere das Gespräch für dich selbst.
• Zieh das Beste für dich und für zukünftige Verkaufssituationen heraus.
• Dränge die Kundschaft auf keinen Fall zum Kauf.
• Die Kunden werden es euch danken und wieder kommen.
• Ein Drängen führt nur zu einem Umtausch, Reklamation oder langfristigem Kundenverlust.

Anwendungsbeispiele

Direkte Mitteilung des Kaufwunsches

• "Können Sie mir den Einkauf eventuell auch nach Hause liefern?"
• "Der Pulli ist der Hammer! Den nehme ich!"

Ende des Verkaufsgesprächs wird eingeleitet durch:

• "Darf ich Ihnen die Ware bereits an die Kasse legen?"
• "Zahlen Sie bar oder mit Karte?"

Sprachliche Kaufablehnung

Kundenablehnung:
Vielen Dank für die gute und ausführliche Beratung. Ich bin mir noch unsicher, ob mir der Anzug steht. Über die Entscheidung, ob der Anzug der richtige für mich ist, würde ich gerne nochmal ne Nacht schlafen.

Mögliche Antwort:
Natürlich, ich freue mich, dass Sie mit meiner Beratung zufrieden sind. Gerade kostspielige Anschaffungen müssen gut überlegt sein. Wenn Sie mögen, kann ich Ihnen diesen Anzug 3 Tage zurücklegen.