Grundsätze Warenvorlage

Bei der Warenvorlage gibt es 8 Grundsätze zu beachten. Wichtig ist hier der richtige Zeitpunkt, der richtige Artikel, die angemessene Auswahl, der sachgemäße Umgang mit der Ware, die richtige Preislage, der Einbezug der Sinne sowie die Perspektiven für weitere Verkäufe und Serviceleistungen.

1. Richtiger Zeitpunkt

Indirekte Bedarfsermittlung
Ware wurde bereits bei der Bedarfsermittlung vorgelegt

Direkte Bedarfsermittlung:
Ware wird nach abgeschlossener Bedarfsermittlung gezeigt

2. Richtige Artikel

Die Kundenansprüche sollen mit den Produkteigenschaften übereinstimmen. Diese werden durch die Verkaufsperson gefiltert. Die Auswahl wird auf möglichst wenige Artikel heruntergebrochen.

3. Eine angemessene Auswahl

Werden zu wenig Angebote gemacht oder Waren angeboten:

• Fehlen die Vergleichsmöglichkeiten
• Es entsteht der Eindruck, dass es keine Auswahl gibt

Werden zu viele Angebote gemacht oder Waren angeboten:

• Werden die Kunden überfordert
• Kunden verlieren die Übersicht
• Können sich die Kunden nicht entscheiden

4. Sachgemäßer Umgang mit der Ware

• Saubere und einwandfreie Ware
• Sorgfältiger Umgang mit der Ware → vermittelt Wertigkeit
• Kunden die Artikel sichtbar machen
• Abgelehnte Artikel wegräumen,
  hat den Vorteil:
  • Bessere Übersicht über die bereits vorgelegten oder abgelehnten Artikel oder
  • Muss später nicht weggeräumt werden

5. Die richtige Preislage

• Persönlicher Kundennutzen steht im Vordergrund
• Preis spielt eine nachrangige Rolle
• Achtung: Eigene Preiswürdigkeit nicht auf Kunden übertragen!

6. Sinnesbezogene Warenvorlage

Lasst die Kundschaft die Waren:

• Anfassen
• Ausprobieren
• Anprobieren
• Mit allen Sinnen überzeugen

7. Perspektiven für weitere Verkäufe

• Ergänzen Hauptartikel sinnvoll
• Sorgen für Funktionsfähigkeit
• Bieten Impulse

8. Serviceleistungen

• Werden aktiv beworben
• Dienen der Kundenbindung
• Abgrenzung gegenüber der Konkurrenz
• Die Abgrenzung kann in Bezug auf
  - Leistung
  - Informationen
  - Zahlung stattfinden