Preisgespräch

Das Preisgespräch ist eine heikle Phase im Verkaufsgespräch. Wichtig ist, dass der Preis immer in Verbindung mit dem Kundennutzen oder Erlebnisbezug genannt wird.

Eine Warenvorlage findet in Verbindung mit der Verkaufsargumentation statt. Die Kunden beteiligen sich ausführlich an Gesprächen. Zustimmung und Ablehnung kann von der Kundschaft geäußert werden.

Richtiger Zeitpunkt der Preisnennung

Der Preis muss nicht immer genannt werden, denn die Waren sind in der Regel entsprechend ausgezeichnet. Die Kunden haben also selbst Gelegenheit den Preis wahrzunehmen.

Wird nicht nach dem Preis gefragt, kann davon ausgegangen werden, dass die Kundschaft den Preis gesehen und akzeptiert hat.

Solltest du aber das Gefühl haben, dass die Kundschaft die Übersicht über die Preislagen, Einzelpreise oder den Gesamtpreis verloren hat, kannst du den Preis ins Verkaufsgespräch einbinden.

Der Preis wird aber erst nach den Hauptargumenten genannt. Die Kunden sollen zuerst die Vorteile der Waren kennen und vom Nutzen überzeugt sein.

Grundregeln:

• Preis nie ”nackt” nennen!
• Immer in ganzen Sätzen sprechen
• Preisschock verhindern
• Preis immer mit Kundennutzen und Erlebnisbezug verbinden.
• Preis sollte nicht besonders betont oder bewertet werden.
• Waren sollten nie als "billig" oder "teuer" bezeichnet werden.
• Besser ist: "preiswert", "hochwertig", "günstig", "gehobene Preislage".

Preis als Qualitätsmaßstab von Markenartikeln und Preiszuordnung?

• Preis ist kein verlässlicher Qualitätsmaßstab.
• Gute Beratung ist wichtig!
• Gute Tipps sind wertvoll!

Du solltest auch immer im Hinterkopf behalten, dass es einen Interessenkonflikt zwischen der Preisvorstellung des Verkaufspersonals und den Kunden gibt.
Daher ist es wichtig hier ein gutes Gleichgewicht zu finden!

Arten der Preisnennungen

Sandwichmethode

Der Preis wird bei der Sandwich-Methode zwischen zwei Argumente des Kundennutzens gepackt. Der Preis steht immer in Verbindung mit Vorteilen und Eigenschaften des Produkts und wird also nie „nackt“ genannt. Eine besondere Preisbetonung oder Bewertung soll dabei nicht stattfinden.
Entscheidend ist es den Preis vor den Hauptargumenten zu nennen, denn so steht der Produktnutzen im Vordergrund.

Methoden psychologischer Preissenkung

• Kann einen Preisschock verhindern
• Sollten nur überlegt eingesetzt werden
• Kunden können diese Tricks durchschauen und verärgert reagieren

Divisionsmethode

Der Preis wird durch die Einzelmenge oder die Nutzungsdauer geteilt.
Diese Methode eignet sich bestens für große Mengen oder langlebige, hochpreisige Produkte, denn der Einzelpreis oder der auf die Nutzungsdauer herunter gerechnete Preis erscheint gegenüber dem Gesamtpreis minimal.

Zerlegungsmethode oder Puzzlemethode

Der Gesamtpreis wird in Einzelleistungen zerlegt.
Der Kunde bekommt nicht den Gesamtpreis genannt.

Vergleichsmethode oder Preisstufenmethode

Ziel ist es den Wunschartikel preiswerter erscheinen zu lassen. Dafür wird dieser einfach mit einem teureren verglichen.

Anwendung

Weitere Arten der Preisnennung

• Günstige Artikel:

„Diese T-Shirts sind trotz ihrem günstigeren Preis von guter Qualität und eignen sich bestens für Ihren Nutzen.“

• Hochpreisige Artikel:

„Dieses Jackett ist etwas hochpreisiger, da es komplett in Deutschland gefertigt wurde.“

• Preiseinwände widerlegen:

„Das T-Shirt hier ist zwar günstiger, ist aber weniger gut verarbeitet und neigt zu löchern.“

• Sandwichmethode:

„Qualitativ ist das Wolljackett exquisit. Für 199€ bekommen sie ein modisches Produkt, bei dem das Design nie aus der Mode kommt.“

Methoden der psychologischen Preissenkung

• Divisionsmethode

Der Gesamtpreis von 35 Paar Socken liegt bei 45,99€. Wird der Gesamtpreis durch die Anzahl der Paare geteilt, liegt er nur noch bei 1,31 pro Paar bzw. bei 0,66€ pro Socke.

• Zerlegungsmethode oder Puzzlemethode

Ein individuell zusammengestellter Anzug besteht aus verschieden Artikeln mit Einzelpreisen.
Jackett: 199€
Hemd: 80€
Krawatte: 40€
Hose: 119€
Der Kunde bekommt nicht den Gesamtpreis von 438€ genannt.

• Vergleichsmethode oder Preisstufenmethode

"Der vorherige Anzug kostet 199€. Das Modell, dass Sie gerade tragen, hat den hohen Wollanteil den sie sich gewünscht haben. Dieses Modell ist für 40€ mehr zu haben."