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Mithilfe verschiedener Entscheidungshilfen und Fragetechniken kann ein Verkaufsabschluss herbeigeführt werden.
Entscheidungshilfen für den Kaufabschluss
Entscheidungshilfen | Beispiele |
|---|---|
Fasst die wichtigsten Verkaufsargumente zusammen | “Sie sagten ja, Sie möchten für Ihren Mann einen Pullover, der aus einer Naturfaser besteht. Gleichzeitig sollte er nicht zu dick aber auch einfach zu pflegen sein. All diese Eigenschaften vereinen sich in diesem blauen Pullover!” |
Beschränke dich auf die engere Artikelauswahl, damit wird die Kundschaft nicht überfordert. | Du legst alle Artikel, die die Kundschaft bereits abgelehnt hat, zur Seite. Jetzt werden nur noch Artikel gezeigt, die die Kunden in der engeren Auswahl hat. |
Sinne mit einbeziehen | “Fassen Sie diesen Pullover gerne nochmal an. Sie merken hier gleich die hochwertigen Materialien und wie angenehm er sich auf der Haut anfühlt.” |
Klare Empfehlung geben, die sich konkret auf das Kundenproblem oder den Kundenwunsch beziehen! Persönliche Vorstellungen außen vor lassen! | „Ich denke der Blaue wäre genau das richtige für Ihren Mann, weil…“ |
Allgemeine Einwände und Unsicherheiten aktiv bearbeiten | „Natürlich muss ein Geschenk immer gut überlegt sein. Wobei haben Sie noch Bedenken?“ |
Möglichkeiten zum Warenumtausch als Serviceleistungen hervorheben.
| „Sollte der blaue Pullover Ihrem Mann nicht gefallen, können Sie ihn natürlich binnen 14 Tagen umtauschen.“ |
Erfolgreicher Kaufabschluss mit Fragetechniken
Sobald deutliche Kaufsignale gegeben werden kann mit Hilfe gezielten Fragen eine Entscheidung herbeigeführt werden.
Diese drei Frageformen können das Verkaufsgespräch gezielt beenden:
Geschlossene Fragen:
- Schränken die Auswahl ein
z.B. „Möchten Sie lieber den blauen Pullover?“
Suggestivfragen:
- Kundschaft wird eine bestimmte Antwort nahegelegt.
- Kundschaft wird zu einer Entscheidung geleitet
- Sparsam einsetzen
z.B. “Der Blaue gefällt Ihnen doch besser oder?“
Alternativfrage
- Auswahl zwischen zwei Artikeln aus der engeren Wahl
- Kunden ziehen oftmals die den letztgenannten Artikel vor
z.B. „Möchten Sie lieber den grauen oder den blauen Pulli?“
Anwendungsbeispiele
Entscheidungshilfen für den Kaufabschluss
Verkaufsargumente zusammenfassen
“Sie sagten ja, Sie möchten für Ihren Mann einen Pullover, der aus einer Naturfaser besteht. Gleichzeitig sollte er nicht zu dick aber auch einfach zu pflegen sein. All diese Eigenschaften vereinen sich in diesem blauen Pullover!”
Enge Artikelauswahl
Du legst alle Artikel, die die Kundschaft bereits abgelehnt hat, zur Seite.
Jetzt werden nur noch Artikel gezeigt, die die Kunden in der engeren Auswahl hat.
Sinne mit einbeziehen
“Fassen Sie diesen Pullover gerne nochmal an. Sie merken hier gleich die hochwertigen Materialien und wie angenehm er sich auf der Haut anfühlt.”
Empfehlung geben
„Ich denke der Blaue wäre genau das richtige für Ihren Mann, weil…“
Allgemeine Einwände und Unsicherheiten aktiv bearbeiten
„Natürlich muss ein Geschenk immer gut überdacht werden. Wobei haben Sie noch Bedenken?“
Möglichkeiten zum Warenumtausch
„Sollte der blaue Pullover Ihrem Mann nicht gefallen, können Sie ihn natürlich binnen 14 Tagen umtauschen.“
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