Kundenbezogene Argumentation

Die Verkaufsargumentation ist der 2. Schritt im Verkaufsgespräch. Dabei bildet die Bedarfsermittlung immer die Informationsgrundlage für die Verkaufsargumente. Deshalb werden nach der Kundenwunschanalyse die entsprechenden Argumente vorgebracht.

Argumente können

• warenbezogen
• kundenbezogen
• nutzenbezogen sein

Abgeleitet werden können diese aus dem:

• Produkt = Warenmerkmale
• Preis
• Einsatz = Verwendungszweck
• Serviceleistungen

Warenmerkmal: Naturfasern
Verwendung: täglich im Büro
Preis: ist egal
Serviceangebote: kostenlose Änderungen

Kunden für sich gewinnen

• Freundlicher Umgang mit den Kunden
• Die Art und Weise wie etwas gesagt wird ist genauso bedeutend wie das was gesagt wird
• Kurze Ausführungen
• Verständlich Argumentieren
• Hilfestellung und Infos geben

Kundenbezogen im Sie-Stil formulieren:

Sie-Stil = kundenbezogene Sprache
Ermöglicht:

• direkte Ansprache
• unmittelbare Beziehung
• Kundenbezogene Formulierung

Wichtig:

Einsetzen von Kontrollfragen
Aufmerksames beobachten der Körpersprache

Nutzenbezogen nicht Warenbezogen argumentieren

• Im Mittelpunkt der Argumentation sollte immer der Kundennutzen stehen
• Warenmerkmale werden in Beziehung mit Kundenansprüchen gebracht

Mit Vorteilsformulierungen den Kundennutzen steigern:
Bsp.„Der Vorteil von diesem Anzug ist, dass Sie gar nicht erst so sehr ins Schwitzen kommen!“

Auf das Kundenproblem eingehen:
Bsp. "Gerade für Personen die leicht schwitzen sind Naturmaterialien besonders gut geeignet."

Ware in die Argumentation mit einbeziehen
Nie vergessen: Es geht um die Ware! Die Ware soll den Kunden ansprechen. Produkte sollen probiert, berührt, abgetastet usw. werden.
Bsp. „Probieren Sie den Anzug an und dann werden Sie gleich spüren wie gut er sich anfühlt!“

Die drei Schritte der Verkaufsargumentation

1. Schritt: Warenmerkmal:
Das Jackett ist aus Wolle.

2. Schritt: allgemeinen Kundennutzen hervorheben:
Die Wolle sorgt für einen optimalen Wärme- und Feuchtigkeitsaustausch.

3. Schritt: Erlebnisbezug herstellen:
Mittelpunkt: persönlicher Kundennutzen. Dieser verstärkt die Vorfreude und erleichtert den Kaufabschluss.