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Es gibt viele verschiedene Fragetechniken. In dieser Summary schauen wir uns die offenen, geschlossenen und Alternativfragen an. Auch die taktischen Frageformen der Suggestivfragen, rhetorischen Fragen und Killerfragen werden thematisiert.
Mit der richtigen Frageform oder Fragetechnik könnt ihr das Verkaufsgespräch lenken und verkürzen. Darüber hinaus regt ihr die Kundschaft zum Sprechen und Nachdenken an. Die Kundenwünsche rücken in den Mittelpunkt.
Art und Absicht der Frage | Anwendung |
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Offene Fragen | |
Offene Fragen = Informations- und Erkundungsfragen
Alle W Fragen |
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Geschlossene Fragen | |
Geschlossene Fragen = Kontrollfragen
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Alternativfragen | |
Alternativfragen = Entscheidungsfragen
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Taktische Fragen
Art und Absicht der Frage | Anwendung |
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Suggestivfrage | |
Suggestivfragen = Lenkungsfragen Sollen die Kunden positiv oder negativ beeinflussen. |
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Rhetorische Fragen | |
Rhetorische Fragen = Unterstreichen eine Behauptung oder Aussage In diesem Fall wird die Frage selbst beantwortet.
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Killerfragen | |
Killerfragen = Fragen, die im Verkaufsgespräch vermieden werden sollten Sie können:
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Anwendungsbeispiele
Offene Fragen
Wann? Womit? Wohin? Wie? Wodurch? Wer? Wo? Worauf? Welche? Wie viel? Weshalb? Wie oft? Wieso? Woher? Wen? Wozu?
- Welche Vorstellungen haben Sie von der Bluse?
- Wozu möchten Sie die Bluse tragen?
- Wie gefällt Ihnen diese Bluse?
- Was halten Sie von diesem grünen Modell?
Geschlossene Fragen
- Gefällt Ihnen diese Bluse?
- Möchten Sie etwas zu trinken?
- Sie tragen welche Größe?
- Passt Ihnen die Bluse?
- Möchten Sie eine kleinere Größe probieren?
Alternativfragen
- Gefällt Ihnen die grüne oder die rote Bluse besser?
- Möchten Sie nochmal ein anderes Modell probieren oder gefällt Ihnen die, die Sie gerade tragen?
Suggestivfragen
- Wow! Das sieht super aus! Oder?
- Einen weiteren Wunsch hatten Sie nicht, oder?
Rhetorische Fragen
- Habe ich Ihnen nicht gleich gesagt, dass das Modell der Hammer ist?
- Ob wir diese Bluse nochmal haben? Gute Frage! Ich schau gleich mal nach!
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