Alternativangebote

Alternativartikel werden Angeboten, wenn der eigentliche Wunschartikel z.B. nicht verfügbar ist. Sie haben sowohl für die Unternehmen als auch die Kunden eine große Bedeutung.

Fakten zu Alternativartikeln:

• Alternativen zu den Wunschartikeln sind oft unbekannt
• Dabei haben sie ähnliche oder identische Produktmerkmale
• Besonders wichtige Merkmale können über die Bedarfsermittlung herausgefunden werden
• Anhand derer können dann geeignete Vorschläge gemacht werden
• Bestenfalls bietet der Artikel noch einen Zusatznutzen
• Kundschaft soll nicht das Gefühl bekommen es werden nur Ladenhüter oder minderwertige Ware angeboten.

Alternativangebote haben eine große Bedeutung für Kunden und Unternehmen, denn sie reduzieren Fehl- und Nichtverkäufe.

• Fehlverkäufe = Artikel ist ausverkauft
• Nichtverkauf = Artikel nicht im Sortiment

Das kann zu Umsatzeinbußen und Imageverlust führen

Preise und Marken bei Alternativangeboten

• Sind die Argumente und Produkte gut, kann oft auch ein höherer Preis gerechtfertigt werden.
• Marken Fixierung kann Alternativangebote erschweren.
• Markennamen können auch bestimmte Artikel oder Artikelarten beschreiben.
• Die eigentliche Marke spielt dann oft keine Rolle mehr.

Alternativangebote formulieren

Persönliche Wertungen müssen ausgeklammert werden. Das Wort "Ersatz" darf nicht verwendet werden.

Berücksichtige immer:

• Nonverbale Gesichtspunkte
• Körpersprache
• Sprache

Artikel die nicht ersetzt werden können

• Wünsche müssen immer berücksichtigt werden
• Auf keinen Fall Druck ausüben

Wenn der Kundenwunsch nicht erfüllbar ist:

• Kundenwunsch respektieren
• Freundlich verabschieden
• Kunde ist zufrieden
• Kundschaft kommt wieder

Anwendungsbeispiel

Lea braucht neue Kopfhörer. Sie schaut sich bei “electronicenterprise” um und fragt Mika nach der Auswahl.

„Gerne zeige ich dir was wir da haben! Kennst du schon die neuen GO! Kopfhörer? Die sind so super! Im Vergleich zu den STOP, haben diese eine besonders gute **noise cancelling Fähigkeit!**”

Alternativangebote richtig formulieren

Nicht so gut:
“Ist zwar kein STOP, aber der Kopfhörer von GO ist auch gut.”

Super:
“Gerne zeige ich Ihnen eine Alternative von GO, die sind genauso überzeugend.”