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Unter der Auftragsinitiierung versteht man das in die Wege leiten von Aufträgen. Jedes Unternehmen braucht Aufträge, um Umsatz machen zu können.
Schritte der Auftragsinitiierung
- Kundenberatung
- Angebotsgrundlagen
- Ergänzende Serviceleistungen
- Angebotskalkulation
- Angebotserstellung
- Auftragseingang und Bestätigung
Die Auftragsinitiierung kann in sechs Schritte aufgeteilt werden.
1. Kundenberatung
Die Beratung von Kund:innen kann am Telefon, per Mail oder face to face stattfinden. Egal bei welcher Form ist eine gute Vorbereitung auf das Gespräch sehr wichtig.
Technische Daten über das mögliche Verkaufsobjekt oder Argumente für den Kauf sollten gut vorbereitet sein. Außerdem müssen mögliche Gegenargumente der Kund:innen mit eingeplant werden.
Das genaue Wissen über den Kunden spielt hier ebenfalls eine Rolle. Bei der Vorbereitung unterscheiden wir zwischen Bestands- und neu Kund:innen. Auch seine Zielgruppenangehörigkeit (Alter, Familie, Beruf, soziale Stellung) ist entscheidend.
Alle diese Informationen helfen uns dabei, das passende Produkt für die Kundschaft zu finden und ein überzeugendes Beratungsgespräch zu führen.
2. Angebotsgrundlagen
Wenn bei Kunden Interesse besteht, werden die Angebotsgrundlagen überprüft. Die Verfügbarkeit des Artikels wird geprüft und zusätzlich noch die Lieferzeit, Zahlungs- und Lieferbedingungen.
3. Ergänzende Serviceleistungen
Ergänzende Serviceleistungen gehen über das eigentliche Produkt hinaus. Das kann zum Beispiel der Aufbau von gekauften Möbeln sein. Durch diese Leistungen kann sich ein Unternehmen von der Konkurrenz abheben.
4. Angebotskalkulation
In diesem Schritt wird ein Angebot erstellt was preislich zu den Vorstellungen des Unternehmens und der Kunden passt. Der Preis darf nicht zu niedrig, aber auch nicht zu hoch angesetzt werden.
5. Angebotserstellung
Nachdem der Preis kalkuliert worden ist, kommt es zur Erstellung des Angebotes. Jetzt stehen der Liefertermin, der Preis und die Zahlungsvereinbarungen fest. Das Angebot sollte hierbei übersichtlich gestaltet sein, damit Kunden nicht den Überblick verlieren.
6. Auftragseingang und Bestätigung
Wenn die Kund:innen vom Angebot überzeugt sind, erteilen sie in der Regel einen Auftrag. Dieser wird vom Unternehmen dann mit dem Angebot gegenübergestellt. Wenn es sich um zwei übereinstimmende Willenserklärungen handelt, entsteht der Kaufvertrag.
Einblick in die Praxis
Mögliche Abfolge der Auftragsinitiierung
Schritt | Beispiele |
|---|---|
1 | Jan kommt in das Autohaus von Lisa und möchte sich ein neues Auto kaufen. Das Beratungsgespräch hat Lisa gut vorbereitet. Sie kennt die technischen Daten des Autos und die Vorlieben von Jan. Zusätzlich hat sie für alle Gegenargumente von Jan eine passende Erklärung. |
2 | Jan hat Interesse das Auto bei Lisa zu kaufen. Sie checkt jetzt ab, ob der Wagen noch verfügbar ist und wie lange die Lieferzeit ist. |
3 | Lisa klärt Jan auch über ergänzende Serviceleistungen auf. Hier bietet das Autohaus zum Beispiel einen speziellen Tuning-Service für die Neuwagen an. |
4 | Im nächsten Schritt kalkuliert Lisa das Angebot für Jan durch und errechnet den Verkaufspreis. |
5 | Nach der Kalkulation liegen Lisa alle Informationen vor. Sie erstellt nun das Angebot für Jan. Lieferung, Zahlung und Preis stehen fest. |
6 | Jan ist vom Angebot total begeistert. Er schickt Lisa einen Auftrag zu. Sie vergleicht den Auftrag nochmal mit dem von ihr erstellten Angebot. Sind beide Willenserklärungen übereinstimmend, kommt es zum Kaufvertrag. |
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