Vertriebsplanung

Der Vertrieb ist die systematische Organisation und Umsetzung von Maßnahmen, um Produkte und Dienstleistungen auf dem Markt anzubieten.

Erklärung

Unter Vertriebsplanung versteht man die Planung, Kontrolle und Steuerung von Vertriebsmaßnahmen, die anhand messbarer Vertriebsziele (z. B. Umsatzziele oder Marktanteilsziele) bewertet werden und der Gesamtstrategie des Unternehmens folgen.

• Planungszeitraum: i.d.R. 1 Jahr
• Festlegung von Kennzahlen: Key Performance Indicator

Bereiche

Kundenplanung

• Kundenpool: Erfassung der Gesamtzahl der Kundschaft
• Kundenunterteilung: Bestandskundschaft vs. Neukundschaft
• Kundenbewertung / -priorisierung: ABC-Analyse
• Angebot optimaler kundenindividueller Vertriebswege

Je mehr ein Unternehmen über seine Kundschaft weiß, desto besser kann die Kundenplanung vorgenommen werden. Eine wichtige Rolle spielt dabei das Führen und Pflegen einer Kundendatenbank. Zur Verwaltung, systematischen Erfassung und Aufbereitung von Kundendaten kommen CRM-Systeme (Customer Relationship Management) zum Einsatz. Sie ermöglichen eine individuelle Ausrichtung der Vertriebsaktivitäten auf die Kundeschaft.

Mitarbeiterplanung

• Erfassung der Anzahl der Vertriebsmitarbeitenden im Verhältnis zum Bedarf
• Festlegung der Aufgabenverteilung, Entlohnung, Budgetzuteilung, Leistungskriterien sowie leistungsorientierten Entlohnung je Vertriebsmitarbeitendem
• Planung von Schulungen und Trainings

Ergebnisplanung

• Zieldefinition (SMART-Methode)
• Festlegung der KPIs