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Besonders im Marketing spielt das Kaufverhalten, spezieller noch der Entscheidungsprozess der Konsument:innen, eine wichtige Rolle.
Die Faktoren welche die Kaufentscheidung beeinflussen, versucht das SOR-Modell zu konkretisieren.
Ziel des Modells ist es Kaufverhalten und Kaufentscheidungen zu erklären.
Wie ist das SOR-Modell aufgebaut?
SOR steht für Stimulus-Organismus-Reaktion.
- Es existieren Reize (S)
- Reize treffen auf menschlichen Organismus (O) = die potenziellen Konsument:innen
- Vielzahl solcher Reize bewirkt Reaktion (R)
GRAFIK 1 einfügen -> schlichtes Modell, dass Zusammenhang zeigt; dynamisch
Allgemein wird zwischen beobachtbaren und nicht direkt beobachtbaren Faktoren unterschieden.
Stimulus - beobachtbar
Bei den Stimuli unterscheidet man kontrollierte und unkontrolierte Reize. Kontrollierte Reize können von Unternehmen gesteuert werden. Unkontrollierte Reize dagegen hängen von der aktuellen Situation der Konsument:innen ab und können nicht vom Unternehmen gesteuert werden.
Kontrollierte Stimuli |
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Unkontrollierte Stimuli |
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Organismus - nicht direkt beobachtbar
Merkmale, welche den Organismus (O) beeinflussen, bezeichnet man als intervenierende Variablen.
Hier kommt es zu einer Informationsverarbeitung, bei der zwischen aktivierenden, kognitiven und soziodemografischen Faktoren unterschieden wird.
Physische Aspekte |
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Soziodemografische Variablen |
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Reaktion - beobachtbar
Beeinflusst durch Stimulus und Organismus, ergeben sich als Reaktion (R) schlussendlich: Kaufverhalten, Verwendungsverhalten und Kommunikationsverhalten.
Kaufverhalten |
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Verwendungsverhalten |
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Kommunikationsverhalten |
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Grafik 2 einfügen -> ausführlicheres Modell, mit Beispielinhalt gefüllt
Da du dir nie sicher sein kannst welche Faktoren dazu führen, dass ein Produkt schlussendlich gekauft wird, vergleicht man den Organismus häufig mit einer "Black Box".
Die Abläufe innerhalb dieser "Black Box" zu beleuchten, stellt das Ziel des SOR-Modells dar!
Beispiel
Du schaust ein YouTube Video an. Plötzlich wird Werbung geschaltet, in welcher ein alkoholisches Mixgetränk gezeigt wird.
-> Stimulus
Während du die Werbung anschaust, erinnerst du dich an die schönen Momente, die du mit deinen Freunden vor der Corona-Pandemie erlebt hast, als du das Getränk konsumiert hast.
-> Organismus
Nach einem erfolgreichen Tag in der Bibliothek fährst du dann in den nächstgelegenen Supermarkt und kaufst dir ein paar Flaschen dieses Getränks, um dir nach deinem harten Arbeitstag etwas gutes zu tun.
-> Reaktion
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