Verbraucher-, Händler- und Verkaufspromotion

Sobald die Kundschaft das Einzelhandelsgeschäft betreten hat, enden nicht die Aktivitäten, ihn zu umwerben. Am Ort des Verkaufsgeschehens beginnen Maßnahmen der Verkaufsförderung bzw. der Sales Promotion.

Zum Ort des Verkaufsgeschehens sagt man auch Point of Sale (POS).

Die Maßnahmen der Sales Promotion lassen sich einteilen in Verbraucher-, Händler- und Verkaufspromotion.

Alle Maßnahmen der Verkaufsförderung müssen auf alle Vertriebskanäle abgestimmt sein und mit den übrigen Marketinginstrumenten abgestimmt werden (Multi-Channel-Marketing).

Verbraucherpromotion

Maßnahmen der Verbraucherpromotion richten sich am Ort des Verkaufs (POS) direkt an den Endverbrauchenden. Die Durchführung der Maßnahmen wird vom Einzelhandelsunternehmen organisiert.

Ziele der Verbraucherpromotion:

• Auf bestimmte Artikel bzw. Aktionen aufmerksam machen
• Kaufanreize schaffen
• Kundenverweildauer erhöhen
• Kundschaft soll mit möglichst vielen Artikeln in Kontakt kommen
• Spontan- oder Zusatzkäufe auslösen

Händlerpromotion

Maßnahmen der Herstellenden unterstützen das Einzelhandelsunternehmen bei seinen Bemühungen, Waren an den Verbrauchenden zu verkaufen.

Die Händlerpromotion ist eine Maßnahme des Push-Pull-Systems. Die Produkte sollen in den Handel gepusht werden. Anschließend sollen sie mit Pull-Maßnahmen aus dem Handel zur Kundschaft gezogen werden.

Verkaufspromotion

Diese Maßnahmen richten sich an das Verkaufspersonal, dessen Leistungsfähigkeit und -bereitschaft so verbessert und unterstützt werden soll.

Anwendungsbeispiele:

Verbraucherpromotion

• Lautsprecherdurchsagen im Verkaufsraum
• Sonderstände für Aktionsware
• Verkaufsgondeln und -stände in den Laufzonen
• Plakate, Displays an den Regalen bzw. Verkaufsständern
• Musik im Verkaufsraum
• Videos mit Produktdemonstrationen
• Warenproben zur Verkostung
• besondere Präsentationsformen
• Einsatz von Propagandisten

Händlerpromotion

• Ausbildung & Information der Mitarbeitenden
• Beratung bei der Gestaltung der Verkaufsräume und der Kundenbetreuung
• Preis- und Kalkulationshilfen
• Motivation des Handels

Verkaufspromotion

• Schulungen der Mitarbeitenden
• Verkaufstrainings der Mitarbeitenden
• Informationsdienste
• Verkaufsunterstützung