Geschenk- und Besorgungskauf

Für einen Geschenkkauf gibt es verschiedene Kaufmotive. Manche Geschenke werden als Pflichtgeschenk gesehen. Andere sind als Überraschung oder kleine Aufmerksamkeit gedacht, die Freude machen soll. Bei einem Besorgungskauf werden die genauen und die ungenauen Kaufaufträge unterschieden.

Geschenkkauf

Es gibt zwei Arten von Kundschaft, die Geschenke kauft:

• Die, die wissen, was sie schenken wollen

\large \rarr$\large \rarr$ Brauchen in der Regel keine Hilfe

• Die, die keine Idee oder konkrete Vorstellung haben

\large \rarr$\large \rarr$ Brauchen Unterstützung

Bedarfsermittlung Geschenkkauf

1. Vertrauensauslöser:

Signalisiere bereits am Anfang des Gesprächs, dass deine Kundschaft bei dir richtig ist und du gerne hilfst!

2. Bedarfsermittlung:

Verschaffe dir einen Überblick über die Kaufmotive.
Mögliche Motive:

• Freude bereiten:
  Freude im Mittelpunkt.
  Ansprüche des Empfängers müssen berücksichtigt werden.
• Überraschen:
  Artikel sollten ungewöhnlich, unerwartet sein.
  Originalität ist gefragt!
• Pflichtgeschenk:
  Geschenk für bestimmten Anlass, Kundschaft fühlt sich verpflichtet zu schenken.
  Hier gibt es meist ein Preislimit.

3. Angebotsphase:

Vorschlag zeitnah wie möglich vorlegen.
Mit den drei Schritten der Verkaufsargumentation argumentieren:

• Warenmerkmal
• Kundennutzen
• Erlebnisbezug

Darüber hinaus kann:

• Umtauschangebot unterbreitet werden
• Geschenkgutschein als Alternative angeboten werden

4. Abschlussphase:

Nach Kaufentscheidung:

• Anbieten, die Ware als Geschenk zu verpacken
• Verschiedene Verpackungen anbieten, gemeinsam auswählen
• Preisetiketten entfernen nicht vergessen
• Ggf. Geschenkkarte dazu empfehlen

Besorgungskauf

Kundschaft besorgt im Auftrag für eine andere Person einen Artikel.
In diesem Fall gibt es zwei Möglichkeiten:

1. Artikelbezeichnung, Modellnummer, Artikelbeschreibung vorhanden
   \large \rarr$\large \rarr$ Häufig unproblematisch, da Artikel nur noch ausgehändigt werden muss

2. Ungenaue Beschreibung
   \large \rarr$\large \rarr$ Häufig problematisch, da nicht klar ist, wie der konkrete Auftrag bzw. Wunschartikel aussieht

Wichtig:

• Kundschaft Sicherheit geben
• Intension und Bedürfnisse des Auftraggebenden klären
• Umtausch anbieten (sofern Artikel nicht vom Umtausch augeschlossen ist)
• Bitten Kassenbeleg oder Rechnung aufzubewahren

Beispiel

Geschenkkauf

1. Vertrauensauslöser:

Kunde: „Guten Tag! Ich suche ein Parfüm für meine Freundin.“ Verkäuferin: „Hallo, da sind Sie genau richtig bei uns. Wir finden bestimmt etwas Passendes!“

2. Bedarfsermittlung:

• Freude bereiten:
  Für die Freundin soll es ein Parfüm sein, welches sie bereits hat.

• Überraschen:
  Es darf ein besonderes, neues Parfum sein mit besonderer Basisnote.

• Pflichtgeschenk:
  Eine Gruppe schenkt einer Freundin ein Parfüm. Das Preislimit liegt bei 50 €.

3. Angebotsphase:

• Warenmerkmal: Das Parfüm hat einen ganz besonderen Duft. Er unterscheidet sich von den anderen Düften der Auswahl.

• Kundennutzen: Mit diesem Duft hebt sich ihre Freundin von den anderen Parfümträgerinnen ab.

• Erlebnisbezug: Dieses Parfüm bietet ein ganz besonderes Trageerlebnis.

• Umtauschangebot: Sollte Ihrer Freundin der Duft nicht gefallen kann sie ihn natürlich mit dem Kassenbeleg binnen 30 Tage umtauschen.

• Gutschein: Sollten Sie sich nicht entscheiden können, können Sie ihrer Freundin auch einen Geschenkgutschein schenken. Dann kann sie sich selbst heraussuchen, welcher Duft ihr gefällt.

4. Abschlussphase:
Dieser Duft ist eine tolle Wahl! Gerne packe ich Ihnen den Duft noch als Geschenk ein.

Besorgungskauf

Konkrete Artikelbeschreibung:
Jan soll für seine Mutter eine bestimmte Bohrmaschine besorgen. Dafür hat sie die konkrete Artikelbeschreibung und Artikelnummer herausgesucht.

Unkonkrete Artikelbeschreibung:
Ein Kunde soll für seine Frau eine schöne, blumige aber nicht zu bunte Bluse mit praktischem Schnitt besorgen.