Rabatt- und Preisgespräch

Bei Preis- oder Rabattgesprächen kann die Ja-aber-Methode und die Kontra-Pro Methode verwendet werden. Jedes Unternehmen hat individuelle Rabattregeln, die sich in der Art und Weise der Rabattvergabe unterscheiden. Rabatte können abgelehnt oder gewährt werden.

Preiseinwände als Chance nutzen

Methoden, die sich zur Einwandbehandlung verwenden lassen:

• Divisonsmethode (Verkleinerungsmethode)
• Puzzle-Methode, Zerlegungsmethode, Teilungsmethode
• Preisstufen-Methode, Differenz-Methode, Vergleichsmethode

Mehr dazu findest du in der Zusammenfassung Preisgespräche aus Lernfeld 2

Methoden der Einwandbehandlung

Ja- aber Methode

"Ja" steht für Verständnis oder Zustimmung
Für den Einwand wird Verständnis oder Zustimmung gezeigt.

Die Pause ist wichtig, da damit die Kundenaufmerksamkeit erhöht wird und die Position gestärkt wird.

"Aber" steht für den angeführten Vorteil
Einwand wird durch das Anführen von unbedachten oder noch nicht genannten, wichtigen Vorteilen ausgeräumt.

Kontra-Pro Methode

• Verständnis für den Preiseinwand zeigen
• Erfragen, warum der Artikel als teuer empfunden wird
• Nachteil nochmal aufgreifen \large \rarr$\large \rarr$ Kontra
• Artikelvorteile, - eigenschaften und -besonderheiten hervorheben, die den Preis rechtfertigen \large \rarr$\large \rarr$ Pro

Visualisierung der Argumente kann gut funktionieren, wenn die Kundschaft unentschlossen ist.

Rabattregeln

Jeder Betrieb hat individuelle Rabattregelungen oder individuelle Spielräume.

Grundsätzlich gilt:
Zeigst du Verständnis an dem Wunsch der Kundschaft Geld zu sparen, zeigt die auch Kundschaft Verständnis dafür, dass du keinen Rabatt gewähren kannst.

Die angegebenen Preise sind kalkuliert und begründet. Rabatte bedeuten immer eine Umsatzeinbuße. Deshalb sollte abgewägt werden, ob und inwieweit Rabatte tatsächlich gewährleistet werden.

Vorgehensweise bei der Rabattvergabe

Für den Umgang mit der Nachfrage nach Rabatten gibt es verschiedene Vorgehensweisen und Begründungshorizonte:

• Rabatt ablehnen

  • Preise sind vielleicht bereits knapp kalkuliert, deshalb sind weitere Nachlässe sind leider nicht möglich.
  • Günstigere Alternativartikel anbieten

• Rabatt gewähren

  • Stimmt die persönliche Beziehung können innerhalb der betrieblichen Rahmenbedingungen individuelle Entscheidungen getroffen werden. (\large \rarr$\large \rarr$ Hier aber immer die Vorgesetzten mit einbeziehen!)

• Naturalrabatte gewähren

  • Zusatzartikel oder ergänzende Produkte werden als Naturalrabatte angeboten

• Rabatt verkaufen

  • Wenn du Rabatte anbieten kannst (vielleicht in einer Aktion oder über die Kundenkarte), können diese auch ein Verkaufsargument sein.
  • Die tatsächliche Ersparnis wirkt beeindruckender als die Prozentzahl.
  • Diese solltest du aber nur nennen, wenn du dir sicher bist wie hoch die Ersparnis ist!

• Zusatzangebote als Rabatt

• Auch Serviceangebote können als wirkungsvoller Rabatt Eingesetz werden. Das sind z.B. ...

  • Kostenlose Lieferung, Rücknahme der Altgeräte, Garantieerweiterung,
  • Änderungen, Reparaturen oder Anpassungen von Bekleidungsartikeln

Beispiele

Methoden der Einwandbehandlung

• Ja-aber Methode

Sicher, diese Regenjacke kostet 123,00 €
Pause
allerdings bietet diese Jacke auch eine ausgezeichnete wasserabweisende Beschichtung. Der Hersteller bietet 10 Jahre Garantie, selbst auf den Reißverschluss. Das ist eine Anschaffung für viele Jahre.

• Kontra-Pro-Methode

Die von Ihnen genannten Gründe richten sich vor allem gegen den Preis.

Hierbei handelt es sich natürlich um eine Investition, das verstehe ich.

Abgesehen vom Preis bietet das Produkt alle Vorteile, die Sie sich von einer Regenjacke gewünscht haben. Sie ist leicht, wasserabweisend, verfügt über eine lange Garantie, hat verschweißte Nähte und ist in dezenten Farben gehalten.

Vorgehensweise bei der Rabattvergabe

• Rabatt gewähren
  Nach Rücksprache mit meinem Abteilungsleiter darf ich Ihnen 10 % anbieten. Mit diesem Rabatt sparen Sie 37 €.

• Naturalrabatte gewähren
  Gerne gebe ich Ihnen gratis zu Ihrem Wanderrucksack eine Regenhülle im Wert von 37 € mit.

• Rabatt verkaufen
  Wenn Sie sich hier für unser Bonusprogramm anmelden können Sie heute 10 % sparen. Bei ihrem Einkauf ist das ein Ersparnis von 25 €. So kostet der Anzug nur noch 225 €.

• Zusatzangebote als Rabatt Gerne schenken wir Ihnen beim Kauf dieses Kühlschrankes die Liefergebühr von 50 €.