Kundentypen

Unter Kundentypen versteht man Kundschaften mit gleichen Grund- und Verhaltensmuster, die zu Kundengruppen zusammengefasst werden. Jede Kundschaft hat ihre eigene Persönlichkeit.

Trotzdem lassen sich einige Verhaltensweisen typisieren und verschiedenen Persönlichkeitsmerkmalen zuordnen. Die Informationen über diese Kundentypen können vor allem im Verkaufsgespräch sehr nützlich sein.

Wir unterscheiden die folgenden sechs Kundentypen:

• Verhandlungsfreudig
• Besserwisserisch
• Arrogant
• Redselig
• Misstrauisch
• Unentschlossen

Kundentyp: Verhandlungsfreudig

• Achten besonders auf den Verkaufspreis
• Versuchen den Preis zu drücken

Kundentyp: Besserwisserisch

• Halten sich für kompetent, nur weil sie etwas gehört oder gelesen haben
• Fühlen sich sehr wichtig
• Beharren oft auf ihrer Meinung und sind energisch

Kundentyp: Arrogant

• Sehr überzeugt von ihrem Erscheinungsbild und Fähigkeiten
• Erwarten besonders zuvorkommende Behandlung

Kundentyp: Redselig

• Sind besonders mitteilungsbedürftig
• Schildern oft private Probleme
• Verkaufsgespräch wird zur Nebensache

Kundentyp: Misstrauisch

• Wurden häufig schlecht beraten
• Wurden von der Qualität mancher Waren enttäuscht

Kundentyp: Unentschlossen

• Mangelnde Erfahrung
• Ggf. fehlendes Selbstbewusstsein
• Wirken oft ratlos und sind überfordert

Verhalten im Verkaufsgespräch

Kundentyp: Verhandlungsfreudig

Erklären Sie der Kundschaft freundlich, aber bestimmt, dass die Preise aufgrund der Qualität des Artikels und der Serviceleistungen Ihres Geschäfts gerechtfertigt sind.

Kundentyp: Besserwisserisch

Stimme dieser Kundschaft so weit wie möglich zu oder lenke seine bzw. ihre Aufmerksamkeit auf ein anderes Thema. Äußere dich anerkennend über seine bzw. ihre Fachkompetenz und deren klaren Vorstellungen.

Kundentyp: Arrogant

Zeige dieser Kundschaft die hochwertigsten Produkte und stelle die Exklusivität dieser Waren heraus. Biete der Kundschaft ggf. ein Getränk oder Sitzplatz an. Durch eine gute Beratung kannst du einen echten Stammkunden gewinnen.

Kundentyp: Redselig

Die Kundschaft sollte erst mal erzählen dürfen. Du darfst jedoch nicht den Redeschwall durch Zwischenfragen noch verstärken. Wenn die Kundschaft nicht selbst auf den Kaufwunsch zu sprechen kommt, kannst du freundlich dazu überleiten.

Kundentyp: Misstrauisch

Diese Kundschaft kannst du nur mit glaubwürdigen, nachprüfbaren Argumenten überzeugen. Zeige ihm bzw. ihr Gütesiegel, Pflegehinweise und Produktbeschreibungen.

Kundentyp: Unentschlossen

Demonstriere die Ware anschaulich unter Einbeziehung aller Sinne. Unterstütze den Entscheidungsprozess durch eine erlebnisbezogene Argumentation. Weise auf die Umtauschmöglichkeiten hin. Bedränge oder überrede die Kundschaft jedoch nicht!